Продажа продукции поставщиков под своим брендом — совет юриста

Продолжаем делиться секретами ведения бизнеса. Сегодня говорим о поставщиках товаров. Очень часто именно они — самое слабое звено в работе интернет-магазина или оффлайн-точки. Рассказываем о том, как обращать ошибки поставщиков в свою пользу, выбивать из них скидки и заставлять правильно работать.

Секрет 1 — договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” — наверняка скажете вы. Это и так понятно — куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того — договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя — с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

Так делать нельзя. Внимательно прочитайте договор и посмотрите, какие моменты для вас неудобны. Их можно и нужно обсудить с контрагентом и по возможности исправить. Например, увеличить сроки оплаты товара. Так у вас в обороте будет больше денег. А еще договор следует дополнить следующими пунктами, если их там нет:

  • ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
  • ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
  • условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

Продажа продукции поставщиков под своим брендом - Совет Юриста

Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине

Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один — привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно — зачем что-то менять?

Не делайте так. Поверьте — поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров.

Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже.

Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве — без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.

На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

  • просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
  • приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
  • идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
  • просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
  • оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Продажа продукции поставщиков под своим брендом - Совет Юриста

Секрет 4 — просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет — пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода — заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два — как договоритесь.

Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему.

Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа — это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите — расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 5 — просите бесплатные образцы товара

Некоторые производители, продвигая новый товар на рынке, снабжают поставщиков бесплатными образцами продукции. Конечно, речь не идет о новой модели айфона — обычно так действуют производители продуктов питания. Они дают образцы поставщикам, поставщики — вам, а вы — своим клиентам. В качестве бонусов или подарков.

Продажа продукции поставщиков под своим брендом - Совет Юриста

Дегустация колбасных изделий

Секрет 6 — просите рекламную продукцию, мерч, сувениры

Поверьте — этого добра у поставщиков навалом. Здесь тоже стараются производители, снабжая их футболками со своим логотипом, чайными кружками, кепками и авторучками.

Не говоря уже о календариках, плакатах и прочей мелочевке. Но поставщики вам об этом не скажут, если не спросите.

Поэтому не стесняйтесь и спросите, нет ли возможности привозить с каждой партией товара несколько таких мелочей.

Такие вещи можно использовать с умом. Например, награждать активных подписчиков ваших групп в социальных сетях. Или дарить бонусом к покупкам. Вы ничего не тратите, а лояльность клиентов повышается. И для рекламы брендов хорошо. А то лежат эти кружечки и ручки мертвым грузом на складах — не дело!

Секрет 7 — не бойтесь поставщиков из других регионов

Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно.

А вот получить от этого выгоду — очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе.

А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.

Универсальных советов здесь нет — все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило — почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.

Секрет 8 — станьте хозяином положения

Еще раз напомним: поставщики заинтересованы в вас больше, чем вы в них. Клиент всегда прав, а клиент в данном случае — это именно вы. Не вы должны бегать за снабженцами, а они за вами.

Ведя переговоры, дайте понять: условия будете диктовать вы. Не нравится — до свидания. Именно так делают крупные торговые сети. Отличный пример — продуктовые магазины типа “Магнита” или “Красного и белого”.

Они вполне могут ставить условия гигантам типа “Кока-Колы”.

Правда, здесь есть одно “но”. Пока ваши объемы небольшие, гнуть свою линию не получится. Поставщики не будут бояться потерять клиента с оборотом несколько десятков тысяч рублей в месяц. Поэтому здесь тоже надо действовать поэтапно. Чем выше ваши объемы, тем смелее можно общаться со снабженцами.

Продажа продукции поставщиков под своим брендом - Совет Юриста

Секрет 9 — доверяй, но проверяй

Вам привезли партию товара. Экспедитор отдал документы, грузчики отнесли коробки на склад. Вы пожали друг другу руки и распрощались. А на следующий день оказывается, что в поставке море ошибок: половины товаров нет, в документах одна путаница, да еще и полно брака.

Читайте также:  Возможна ли процедура банкротства во время судебного разбирательства - совет юриста

Чтобы этого не случилось, проверяйте товар сразу. Вскрывайте коробки, пересчитывайте, взвешивайте. То же самое с документами. Переделать подписанные бумаги часто сложнее, чем выписать новые.

Если что-то не устраивает — не принимайте. Заворачивайте партию целиком или отдельные товары. Все это — с составлением соответствующих документов — актов отбраковки, возвратных накладных и так далее.

Секрет 10 — общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях.

Обычно те, кто с вами связывается, — это простые менеджеры или торговые представители. Их задача — заключить договор и наладить поставки товара.

Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего — ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку.

Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями.

Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор — чем выше, тем лучше.

Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий — спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных.

С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер — что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

Как юристы продают себя

«На фабрике мы производим косметику, а в магазине мы продаем надежду», – говорил еще в прошлом веке создатель косметической компании Revlon Чарлз Ревсон, описывая сущность маркетинга: предложить людям решение их проблемы. Покупателям нужен не бур – а дырка, не газета – а информация, не юрист – а решение проблемы, например, как не сесть в тюрьму.

Но сейчас все больше проблем клиенты решают сами, и добиться их внимания юристы пытаются самыми разными способами.

В среднем юрфирмы тратят на маркетинг 5–6% выручки, рассказывает управляющий партнер The Reputation & The Publicity Андрей Арих (компания консультирует бизнес по юридическому маркетингу и PR).

Хотя у отдельных компаний такие расходы варьируются от 1,5 до 12% выручки, показал опрос «Ведомостей».

Траты оправданны, признают опрошенные юрфирмы: маркетинговый бюджет окупается, а некоторым юрфирмам, например «Пепеляев групп», эти расходы приносят до 30% новых клиентов.

Маркетинг российских и международных юрфирм (RULF и ILF) устроен по-разному. Работа ILF во многом связана с международными офисами, которые не только разрабатывают общие стратегии, выбирают каналы продвижения бренда, но и согласовывают для российских офисов бюджет.

Меньше у иностранцев и людей, занимающихся маркетингом, – на местах нужно около пяти человек, от которых ждут универсальности.

Большинство ключевых заказчиков – ключевые клиенты глобальной фирмы, поэтому то, что мы делаем в России, – часть глобальной стратегии, говорит управляющий партнер Baker McKenzie в странах СНГ Сергей Войтишкин.

Крупные российские юрфирмы, напротив, создают собственные большие команды до 15 человек. А вот их небольшие конкуренты обходятся одним универсальным человеком, который отвечает и за развитие бизнеса, и за маркетинг, и за пиар. Маркетинговые проекты для таких юрфирм – разовые истории, а сам маркетинг ограничивается прямой работой с клиентами или даже «холодными звонками».

Но вне зависимости от размера юрфирм все они предпочитают все делать сами. И отдавать внешним компаниям лишь небольшие задачи – сделать сайт, помочь в организации мероприятия.

Клиенты ждут должного качества даже от визиток или приглашений на мероприятия, легче все делать самим, чтоб соответствовать их ожиданиям, говорит маркетолог ILF.

От того, насколько качественно проведено мероприятие, понятно, какой будет дальнейшая работа на конкретном проекте, согласна директор по правовой поддержке бизнеса X5 Retail Group Екатерина Лобачева.

Продажа продукции поставщиков под своим брендом - Совет Юриста

Последние годы маркетинговые бюджеты юрфирм практически не менялись (по сравнению с 2013 г.), а у некоторых даже незначительно выросли, показал опрос.

Бюджет формируется исходя из долгосрочной стратегии, в том числе включает закрепленные расходы, например на постоянное членство в бизнес-ассоциациях, рассказывает директор по маркетингу «Пепеляев групп» Ольга Булатова. Принимается он на год, как правило исходя из выручки отдельных практик юрфирм.

Но если нужны дополнительные средства, юрфирмы их находят. Например, если в течение года появляется новое направление услуг, которое надо продвигать, говорит представитель Deloitte.

«Если вы пробежали половину дистанции и заметили, что вода закончилась, лучше все-таки набрать еще воды, чтобы не задохнуться до финиша», – описывает Оксана Балаян, управляющий партнер Hogan Lovells (СНГ).

Российские офисы ILF, как правило, согласовывают годовой бюджет с головным офисом.

Но в зависимости от статей расходов бюджет можно формировать и на местном уровне, отмечает управляющий партнер DLA Piper в России и СНГ Константин Лузиньян-Рижинашвили. А CMS вовсе не делает этого.

Зато бюджет фиксированный и даже жесткий, говорит старший партнер CMS Леонид Зубарев, не заявленные заранее мероприятия не будут согласованы.

Многие вещи требуют времени и сил, но не денег, отмечает партнер Taxology Алексей Артюх. Главное для маркетинга юридических услуг – создание и поддержка имиджа. И в отличие от других сфер на юридическом рынке не работают привычные маркетинговые инструменты.

Например, юрфирмы не прибегают к прямой рекламе, которая часто создает только отрицательный эффект. Серьезные клиенты на нее не ориентируются, говорит управляющий партнер «Инфралекса» Артем Кукин.

Навязчивые звонки и приглашения на обеды могут оттолкнуть, согласен главный юридический советник ГК «Мегаполис» Алексей Андронов.

«Мы никогда не ориентируемся на рекламу, тем более сайт или маркетинговые мероприятия», – категорична Лобачева.

Основным же инструментом маркетинга остаются рекомендации клиентов. Компании в первую очередь ориентируются на отзывы, а уже потом на имя консультанта, опыт работы, цену, говорит президент Объединения корпоративных юристов Александра Нестеренко.

Но если ILF чаще вкладываются в продвижение бренда в целом, их российские конкуренты, напротив, продвигают конкретных юристов, это вызывает больше доверия у клиентов.

Для юриста сейчас мало быть просто хорошим знатоком своего дела, он должен строить свой бренд и всегда быть на виду, считает управляющий партнер «Данилов и партнеры» Андрей Данилов.

Самым же эффективным инструментом остается участие в отраслевых мероприятиях и организация собственных: бизнес-завтраки, семинары, выездные сессии. Рекомендации приводят до 60% клиентов, выступления на мероприятиях – 30%, а комментарии в СМИ – 10%, делится маркетолог крупной российской юрфирмы.

Но с кризисом число мероприятий сократилось, а сами они стали скромнее. Меняются и их форматы, превращаясь в более развлекательные, говорит руководитель маркетинга ILF. Стало больше креатива, согласна старший юрист «Сибура» Алла Генералова.

Сокращается и спонсирование публичных мероприятий и конференций.

Яркий пример – вечеринки юрфирм на юридическом форуме в Санкт-Петербурге, их проведение стоит миллионы, но они не приносят клиентов, жалуются маркетологи.

Если раньше улица Рубинштейна была местом многочисленных вечеринок консультантов, теперь их количество сильно сократилось. Зато больше юрфирмы тратят на свои конференции и семинары.

Есть и особенные для рынка маркетинговые инструменты – участие в международных рейтингах и подготовка аналитики. Но позволить себе это могут не все. Да и клиентам нужно другое – набор инструментов не менялся много лет. И предложение юридического рынка явно отстает от запросов бизнеса, жалуется Нестеренко.

Новые тренды есть, спорит Арих: больше внимания уделяется современным диджитал-возможностям и соцсетям.

Например, Clifford Chance начала выпускать юридические обзоры в формате подкастов, а также создала приложения на случай кибератаки или выездной проверки регуляторов, рассказывает управляющий партнер юрфирмы Виктория Борткевича. Такие приложения на случай внезапной проверки есть и у других ILF.

Продажа продукции поставщиков под своим брендом - Совет Юриста

Проникают технологии и в другое направление маркетинга – участие в тендерах, подготовка к которым занимает примерно 20% времени маркетологов. Этот процесс они пытаются автоматизировать. С помощью специальных программ можно собрать «конструктор», рассказывает Войтишкин.

Подобрать опыт, отвечающий критериям каждого запроса, учитывая специфику клиента, его деятельности и отрасль, перечисляет директор по маркетингу и операционной деятельности Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) Светлана Клейменичева.

Читайте также:  Переоформление соцнайма после смерти нанимателя - Совет Юриста

Например, CMS ведет реестр подготовленных и отправленных предложений, отслеживает причины по проигранным тендерам, использует готовые шаблоны и базу проектов для оперативного составления документов.

Но полностью автоматизировать процесс невозможно, убеждены маркетологи и юристы, каждое предложение и клиент уникальны. Технологии в маркетинге применять нужно, но их время еще не пришло, а существующие решения пока не отвечают потребностям, говорит председатель комитета партнеров «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» Дмитрий Афанасьев.

Мешать прогрессу могут и сами юристы. Чтобы система работала, каждый сотрудник должен отмечать в ней любую активность с клиентом, но некоторые просто забывают, другие не хотят так детально погружать коллег в свой проект.

Есть и те, кто просто отказывается, замечает руководитель отдела маркетинга международной юрфирмы: «Приходится убеждать. В принципе, это и есть большая часть нашей работы – уговорить неуговариваемого и продать непродаваемое».

Работа маркетологов все равно лишь подспорье, и во многом успех зависит от партнеров юрфирм. Маркетолог только вспахивает землю и готовит плодородную почву, посеять же зерна – задача юристов, говорит Арих. Больше всего новых клиентов приходит именно за счет усилий руководителей проектов и партнеров, согласна Нестеренко.

И даже результат работы маркетолога зависит от синергии с юристом. Некоторые юрфирмы даже вводят систему мотивации для юристов, чтобы они активнее участвовали в маркетинговой жизни, вспоминает Арих. Например, в КИАП у юристов есть маркетинговый рэнкинг, выполняя показатели которого можно получить дополнительный бонус по итогам года.

Строгого KPI для маркетинга нет, лишь понимание о примерном числе мероприятий в год, числе их участников, описывает Артюх. Да и они условны, определить показатели эффективности почти невозможно.

Главное – отзывы клиентов, говорит руководитель маркетинга ILF, например, «когда партнеру звонят с отзывом на комментарии в газете». У некоторых юрфирм даже налажен процесс сбора отзывов от клиентов и сотрудников.

Чтобы понять, какие направления развивать, заключает Войтишкин.

Как не угодить в юридическую ловушку маркетплейса. Чек-лист для производителей и поставщиков от юристов

Рост популярности маркетплейсов подстегнул многих производителей и поставщиков к сотрудничеству с ними. Плюсов много: простая логистика, выход на большую аудиторию и — если повезет — увеличение объемов продаж.

Но есть и существенные риски, к которым торговцам желательно подготовиться заранее. Вот несколько пунктов в офертах «Яндекс.Маркета», Ozon, Wildberries и «СДЭК.

Маркета», которые могут существенно подпортить вам жизнь.

Требования к товару

У каждой площадки свой список требований, но есть кое-что общее для всех. Первое и критичное — срок годности. Маркетплейс не может предсказать, реализуется товар быстро или будет занимать место на складе. Поэтому он устанавливает дополнительные требования к сроку годности.

Для примера возьмем «Яндекс.Маркет»: если товар годен 12 месяцев, то на момент приемки его остаточный срок службы должен быть не менее 40% (примерно пять месяцев). Следовательно, маркетплейс не примет продукцию, которую еще можно продавать.

При этом он оставляет за собой право приостановить продажу товара с истекающим сроком годности (10% от общего).

Теоретически вы можете вывезти портящийся продукт и реализовать его через другие каналы, но многие производители просто не успевают это сделать.

Таким образом, нужно следить за сроком годности товара как при его отгрузке на склад маркетплейса (иначе вам могут отказать в приемке), так и после, — иногда имеет смысл заранее вывезти его обратно для реализации другими способами.

Другое распространенное требование к товару — упаковка. С одной стороны, маркетплейс хочет, чтобы ваш товар занимал минимальное количество места. С другой — упаковка должна быть достаточно хорошей, чтобы не повредиться при доставке.

Для примера: Wildberries в своей оферте требует упаковывать посуду, товары из бьющегося материала, косметику, бытовую химию и многое другое в пупырчатую пленку или ее аналоги. Другое обязательное условие этого маркетплейса — размер упаковки должен соответствовать габаритам товара (в некоторых случаях он ограничивается 60 см по любому из трех измерений).

Рейтинг производителя

Некоторые маркетплейсы присваивают производителям, торгующим на их площадке, рейтинг. Причем делают это по их собственным правилам. Так, в оферте «СДЭК.Маркет» говорится, что рейтинг может быть присвоен исходя из объемов продаж, оборота товара, отзывов клиентов, количества отказов, возвратов, а также иных параметров, определяемых маркетплейсом самостоятельно (п. 7.14).

Схожие положения содержатся в оферте Ozon. При ухудшении показателей качества сервиса производителя до критического уровня площадка вправе приостановить исполнение обязательств по договору или расторгнуть его (пп. 1.1, 1.2).

С одной стороны, таким образом маркетплейсы ведут борьбу с недобросовестными производителями и поддерживают надлежащий уровень обслуживания клиентов.

Но, с другой, система определения рейтинга и качества сервиса непрозрачна и дает поле для злоупотреблений.

Например, маркетплейс может подобрать некий параметр, который окажется недостижим для отдельных производителей, — в результате их подвергнут ограничениям или вовсе отключат.

Ценообразование

Каждый маркетплейс хочет предложить покупателю лучшую цену на продукцию. И стремится добиться этого за счет производителя.

К примеру, оферта «СДЭК.Маркета» содержит следующие пункты:

  • цена производителя не должна превышать цену, установленную на идентичные товары на сайте производителя и/или ином маркетплейсе, где размещаются товары/услуги производителя;
  • цена производителя должна устанавливаться с учетом среднерыночных значений;
  • цена производителя не должна превышать цену, установленную для идентичных товаров/услуг по сравнению с другими производителями.

За нарушение одного или нескольких указанных положений маркетплейс вправе заблокировать карточку товара/услуги или вовсе приостановить сотрудничество.

О правомерности таких ограничений можно судить по опыту портала Booking.com.

В 2020 году Федеральная антимонопольная служба России (ФАС) обязала сервис исключить пункт о предоставлении лучшей цены из соглашений с российскими гостиницами.

Поводом для этого стала жалоба представителей малого и среднего предпринимательства, которые посчитали это требование Booking нарушающим запрет на злоупотребление доминирующим положением.

Несмотря на практику ФАС России, многие маркетплейсы продолжают требовать от производителей лучшую цену. Тем не менее существует возможность юридического воздействия через контролирующие органы на конкретную площадку, которая нарушает ваши права и законные интересы.

Изменение цены

Некоторые маркетплейсы могут менять цену на товар неожиданно для производителя. Таким образом они пытаются избавиться от товарных остатков или проводят собственные рекламные акции («черная пятница», день скидок на товары для кухни и т. п.). Маркетплейсу это несет выгоду, а вот производителю — не всегда (он может легко уйти в минус).

Однако мало какая площадка позволяет поставщику отказаться от реализации товара по сниженной цене и при этом не прекращать сотрудничество с нею.

Например, в оферте Wildberries значится, что этот маркетплейс «вправе отступать от указаний продавца о цене продажи товара без предварительного запроса об этом, а именно — применять скидки к розничной цене, указанной продавцом, в том числе продать товар по цене меньшей, чем розничная цена, указанная продавцом» (п. 4.2).

Во избежание неприятных ситуаций производителю стоит отслеживать информацию о предстоящих акциях, проводимых маркетплейсом.

Утилизация товара

Маркетплейсы в своих офертах предусматривают ситуации, когда они самостоятельно могут утилизировать товар производителя. Безусловно, это не частая ситуация, но такой риск есть. При этом утилизация товара — это отдельная услуга, и она оплачивается дополнительно.

  • Так, оферта Ozon предусматривает два обстоятельства, которые могут послужить основанием для утилизации товара:
  • 1) поручение самого производителя;
  • 2) неосуществление производителем вывоза товара со склада маркетплейса в течение необходимого срока.

Аналогичные положения содержатся в офертах других маркетплейсов (например «Яндекс.Маркета»).

Wildberries пошел еще дальше — он может утилизировать возвращенный покупателем товар, в котором были обнаружены недостатки.

При подписании оферты предприниматель дает свое согласие на это условие и отказаться от него уже не может (единственный вариант — расторгнуть договор с площадкой и прекратить сотрудничество).

Чтобы ваш товар не утилизировали без вашего ведома, следует отслеживать возвраты со стороны покупателей. А если это все-таки случится, вы можете защитить свои права юридическим путем.

Так, по делу № А40-172425/20-67-1335, суд, исходя из недобросовестного поведения Wildberries (в частности — безосновательной утилизации товара), встал на сторону производителя и обязал торговую площадку компенсировать убытки.

Ответственность

Маркетплейс — всего лишь посредник и не несет ответственности по претензиям, требованиям и искам со стороны третьих лиц, связанным с вашими товарами или действиями.

Это положение содержится в офертах всех площадок и является уже стандартной практикой.

Так, по условиям сотрудничества с Ozon производитель берет на себя всё урегулирование вопросов, связанных с претензиями по товарам, а также возмещает возможные имущественные потери маркетплейса (пп. «г» п. 4.3 оферты).

Похожие положения содержатся в ст. 12 Закона о защите прав потребителей от 07.02.

1992 № 2300-1: ответственность за исполнение договора, заключенного потребителем с производителем на основании предоставленной маркетплейсом информации о товаре (услуге) или производителе, а также за соблюдение прав потребителей, нарушенных в результате передачи потребителю товара (услуги) ненадлежащего качества и обмена непродовольственного товара надлежащего качества на аналогичный товар, несет производитель.

Следовательно, если маркетплейс выполнит требования потребителя, он может в регрессном порядке требовать компенсацию от вас. Сам он несет ответственность только в том случае, если самостоятельно укажет неверную информацию о производителе и/или товаре. Однако если эту информацию ему предоставили вы — опять же, взятки гладки.

Помимо ответственности производителя перед покупателями, существует и ответственность перед маркетплейсом. Так, оферта «СДЭК.Маркета» устанавливает штраф в размере 100% от суммы заказа, но не менее 5 тыс. руб.

, за каждый факт нарушения производителем обязательств по отгрузке заказов клиентам в полном объеме. Такая штрафная санкция для ряда производителей может быть критичной. В судебном порядке (на основании ст.

 333 ГК РФ) можно снизить неустойку, но вам придется доказать, что она явно несоразмерна последствиям нарушения обязательства.

Wildberries дополнительно регламентирует обязанность производителя на регулярной основе знакомиться с размещенной на портале информацией о заказах клиентов, а также о складских остатках. В случае несоблюдения этой обязанности маркетплейс взимает штраф в размере 15% от стоимости соответствующего товара (п. 3.2 оферты).

Чтобы избежать санкций, производителю нужно регулярно обновлять информацию о товаре и его остатках на складе.

Взыскание ущерба

Каждый маркетплейс старается в договоре максимально ограничить свою ответственность и прописывает, что возмещению подлежит только реальный ущерб.

Следовательно, площадка не будет компенсировать упущенную выгоду или другие косвенные убытки. К примеру, по ошибке маркетплейса производителя заблокировали на неделю — в результате он лишился заработка в размере 100 тыс. руб.

Однако предъявить требование о возмещении упущенной выгоды не получится — это предусмотрено договором.

В то же время ни один маркетплейс не ограничивает ответственность производителя — следовательно, с вас могут взыскать и упущенную выгоду. Например, в оферте «СДЭК.Маркет» это положение четко прописано (п. 3.12).

Политика маркетплейсов в вопросе возмещения убытков сконструирована в их пользу. Наивно было бы ожидать обратного. Чтобы снизить риски выплаты компенсаций, производителю необходимо минимизировать убытки, которые он может причинить маркетплейсу.

Читайте также:  Как оформить новую компанию из-за границы? - Совет Юриста

Торговать репликами известных брендов — это законно?

???? ???? ⌚ ???? Не все поверят, но реплика бренда и контрафакт — это одно и то же. По российским законам торговать контрафактом запрещено.

Что не так с репликами брендов

Репликой называют копию оригинальной вещи с логотипом. Другие названия из народа — паль, неавторизированный товар, фейк. Реплика отличается от оригинала тем, что её изготовил не владелец бренда. На вещи нет оригинальной маркировки, к ней не приложен сертификат подлинности. Принято считать, что реплика не уступает оригиналу по качеству.

К примеру, есть футбольные мячи Adidas Telstar. Китайцы скопировали дизайн и поставляют похожие мячи с логотипом. Это реплика бренда.

Торговля репликами — не подпольный бизнес. Копии брендовых кроссовок и телефонов открыто выставляют в оффлайн и онлайн. Продавцы честно пишут, что товар не оригинальный. Покупатели тоже в курсе — им это и надо, потому что дешевле. Найти поставщика из Китая легко. Такая открытость даёт ложное ощущение, что торговля происходит по закону. Но на самом деле нет.

Юридически реплика бренда — это контрафакт. То есть подделка, на которую нанесли известный логотип. Качество подделки роли не играет. Торговля репликами так же незаконна, как пиратский сайт сериалов. А честное признание в описании товара не снимает с продавца ответственности.

Почему продавать реплики незаконно

Бренд, или товарный знак — это средство индивидуализации товара. У бренда есть правообладатель — компания, которая придумала и запустила товар в продажу.

Правообладатель может сколько угодно зарабатывать на товарах с фирменным логотипом. А все остальные — только по лицензионному договору или договору коммерческой концессии с ним.

Это касается российских и зарубежных брендов и следует из ст. 1477, 1479 и 1484 ГК РФ. 

Например, правообладатель товарного знака кедов Converse — американская компания Конверс Инк. Все магазины могут торговать их кедами только по договору с ним.

Подделки товаров с фирменным или похожим логотипом — это контрафакт по ст. 1515 ГК РФ. Если продавец не в курсе, что закупил у поставщиков не оригинальную продукцию, это не снимает ответственность. Перепродажа контрафакта тоже нелегальна. 

Статья: как избежать закупки контрафакта и фальсификата

Контрафакт отлавливает полиция и таможня при ввозе в страну. Полицейские приходят в магазин по жалобе бренда и под видом покупателей делают контрольную закупку. Кассовый чек становится доказательством продажи контрафакта.

Жалобы от зарубежных брендов в России подают их официальные представительства или наёмные юристы. Конечно, не все бренды охотятся за фейковыми магазинами, и добраться до каждого просто нереально. Поэтому для продавца реплик вопрос ответственности — дело везения.  

Что будет за торговлю репликами

Продавец контрафакта рискует заплатить компенсацию бренду, штраф государству и даже получить судимость. Интернет-магазины и аккаунты блокируют по жалобам брендов. При этом на компенсацию, штраф и блокировку продавец может попасть одновременно. Теперь обо всём подробно.

Компенсация бренду

Владелец бренда может подать в суд на продавца и отсудить компенсацию от 10 000 до 5 000 000 ₽ или в размере двойной цены товара. Конкретную сумму определяет суд. Это мера из ст. 1515 ГК РФ.

Например, российское представительство компании Harman International Industries отсудило у предпринимателя из Кемерово 100 000 ₽ за торговлю копиями наушников JBL и Harman. Сам товар конфисковали — дело № А27-3922/2020.

Административный штраф государству

Торговля подделками нарушает права потребителей и владельцев бренда одновременно. Вдруг покупатель думает, что за 10 000 ₽ покупает оригинальный iPhone? А владелец бренда упускает прибыль. 

Полиция и таможня отслеживает и конфискует контрафакт. Дальше на продавца заводят административное дело по ст. 14.10 КоАП РФ.

Штрафы за контрафакт такие:

Для физлиц Для директоров ООО и ИП Для ООО 
От 5 000 до 10 000 ₽ От 10 000 до 50 000 ₽ От 50 000 до 200 000 ₽ 

Предпринимателя из Санкт-Петербурга оштрафовали на 50 000 ₽. Он торговал копиями Tommy Hilfiger и кучей других известных марок. Лицензионного договора с брендами не было. Полиция нашла магазин в ходе рейда — дело № А56-52736/2017.

Компанию из Екатеринбурга задержали на таможне при ввозе из Китая копий кроссовок Adidas. Лицензий от Adidas AG не оказалось. Аргумент, что на оригинальных кроссовках три полосы, а на их четыре, не помог. Обошлось предупреждением, но всю партию обуви забрали и уничтожили — дело № А60-1019/2020.

Блокировка интернет-магазина и аккаунта

По жалобе владельца товарного знака суд может запретить работу интернет-магазина по ст. 1252 ГК РФ. А Инстаграм блокирует продавцов по жалобе бренда значительно быстрее и без суда.

Уголовная ответственность 

Если владелец бренда докажет, что потерял больше 250 000 ₽, продавцу грозит уголовное дело по ст. 180 УК РФ. Наказание — от штрафа в 100 000 ₽ до четырёх лет тюрьмы.

Что меняется, если скопирован дизайн, но нет логотипа бренда

Аналоги известных товаров — немного другая, но тоже небезопасная история для магазинов. В этом случае копируют дизайн вещи, но чужой или похожий логотип не шлёпают. Поэтому под контрафакт такие товары обычно не попадают. 

К примеру, есть оригинальный конструктор LEGO. И есть его многочисленные аналоги. Они копируют форму деталей и собранных моделей. Но сами конструкторы называются по-другому, и к логотипу сложно придраться.

Уникальный дизайн товара охраняется законом — ст. 1259 ГК РФ. Запускать в производство и продавать вещь может только правообладатель. А все остальные — только по лицензии или коммерческой концессии.

За кражу дизайна правообладатель может тоже взыскать через суд компенсацию от 10 000 до 5 000 000 ₽ по ст. 1301 ГК РФ. Для этого в суд приносят договоры на разработку моделей и оригинальные эскизы. Бренды одежды и обуви в курсе проблемы с аналогами и обычно хранят подобные документы. 

Одна предпринимательница смогла отсудить у сети магазинов 600 000 ₽ за полное копирование дизайна носков с лисами — дело № А40-183373/2018.

Статья актуальна на 28.01.2021

Как договориться о выгодной цене с зарубежными поставщиками | Rusbase

В тот момент, когда вы нашли поставщиков, с которыми вы хотите начать переговоры, перед вами стоит главная задача – сделать так, чтобы все прошло на 100% хорошо и вы получили выгодное предложение, а иначе — зачем было потрачено время на поиски? В этой статье есть практические советы, как получить лучшую цену от поставщика.

Рассказывает управляющий партнер NeuVenture Global в Ирландии, член Ассоциации ирландских консультантов, специалист по международным продажам и маркетингу Дарья Рекер.

Первую часть материала читайте тут.

Как договориться о выгодной цене с зарубежными поставщиками Дарья Рекер

Планирование вашей стратегии общения с поставщиком увеличит шанс того, что вы получите нужный вам ответ. Не забывайте: для вас на кону стоит вопрос, сколько вам придется платить за товар.

Вот несколько важных моментов, которые необходимо учитывать в вашем первом электронном письме поставщику:

  1. Стоимость тестового заказа. Этот этап очень важен, поскольку вам необходимо проверить качество продукции перед тем, как делать большой заказ. Всегда рекомендуем проверять нового производителя, если только вы не работаете с дистрибутором, который продает товар под известным брендом, что само по себе гарантирует качество. В договоре с ним нужно предусмотреть возврат партии при наличии брака.
  2. Количественные показатели минимального заказа, потому что вам необходимо заранее знать, сможете ли вы позволить себе по цене и по количеству продукции реализацию в намеченные сроки. Этот показатель обозначается термином – MOQ (minimum order quantity).
  3. Стоимость продукции в закупке по цене оптовика, а также — имеется ли рекомендуемая цена реализации, если вы будете продавать товар в том виде, как он поставляется. Крупные производители часто устанавливают цену реализации, чтобы минимизировать конкурентную борьбу на других рынках и предупредить демпинг цены. Очень часто это юридическое обязательство, которое нарушать запрещено.
  4. Время оборота (turnaround time) продукции — важный фактор. С ним напрямую связаны сроки поставки товара.
  5. Сроки оплаты (payment terms). Многие производители требуют предоплаты (особенно если это первые этапы сотрудничества). Если не для первой партии, то на будущее — рекомендуем узнать о потенциальных возможных отсрочках и тому подобных вещах.

Вас не проигнорируют

Кроме того, производители и поставщики постоянно получают огромное количество писем. Как сделать так, чтобы вам ответили и именно ваше письмо не было проигнорировано? Учтите вот что:

  1. Избегайте длинных электронных писем — их просто никто не читает, а особенно до конца.
  2. Больше конкретики: не стоит запрашивать огромное количество предложений по цене — хотя бы потому, что зачастую производство такого документа в системе занимает определенное время. А если у вас запрос по большому количеству позиций, то он будет откладываться на потом и о нем могут вообще забыть. Все понимают, что выставление офера — это не значит продажа. Что делать в этой ситуации? Начните с одной позиции и потестируйте сотрудничество. Вы всегда сможете запросить остальные позиции позже — и тогда уж точно вам уделят внимание как уже существующему закупщику.
  3. Не просите слишком мало. Если вы заранее устанавливаете размер партии и он ниже минимального заказа — вас проигнорируют.
  4. Если вы обращаетесь к производителям не на их родном языке (пишете на английском в Италию или Финляндию, например), то вполне может быть, что они воспользуются программой онлайн-перевода. Будьте точны в изложении мысли и пишите короткие предложения.

Как выторговать лучшую цену?

  • Вполне возможна ситуация, что минимальный размер заказа превышет ваш бюджет. Хорошая новость — это вопрос правильных переговоров, где вы обрисуете перспективу сотрудничества, если сейчас поставщик пойдет вам на уступки.
  • Поставщики НИКОГДА не будут требовать обязательных закупок. Попасть на такого поставщика — большая редкость. Как правило, если от вас требуют обязательных закупок в установленные сроки, нужно быть осторожным.
  • Если у вас требуют предоплаты — узнайте, почему (возможно, у них нет склада, они производят под заказ — made to order, слишком много работы уходит на производство, у них недостаточно каналов реализации и так далее).
  • Всегда пробуйте сбить цену в вашу пользу: на первую поставку, как для стратегически надежного партнера с долгосрочными планами или по другой причине (имейте варианты в арсенале!).

И последнее: когда вы нашли хорошего поставщика, старайтесь поддерживать отношения, потому что в долгосрочной перспективе это может дать вам дополнительные скидки.

Материалы по теме:

Выходите в Бразилию? Пусть директор по продажам готовится к жаркой командировке

Как продавать кому угодно: пошаговая инструкция

6 причин немедленно пойти в B2B

Всего 100 тысяч рублей для входа на наш рынок — это вранье

Пожалуйста, перестаньте продавать себя этими четырьмя фразами

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *